7. Ruidos Psicológicos de la comunicación y la persuasión…

 

“Escúchame para conocerme…”

Una de las preguntas que nos hacemos cuando una conversación laboral, una negociación o una relación personal fracasa es, ¿por qué no me entienden?, y lo peor del asunto es que regularmente no encontramos respuesta y terminamos por culpar al otro de los posibles errores que son nuestros.

Buscamos mil y un razones del por qué considero que el otro se equivocó, pero el asunto no es saber si tenemos o no la razón, aún si fuera correcta nuestra posición, el error cabe en que no tuvimos la capacidad para hacer que el otro entendiera por qué estaba en un error y yo tenía la razón.

Existen, en un proceso de comunicación, diferentes “ruidos”, los cuales impiden una comunicación interpersonal sana y adecuada, estos ruidos son aquellos problemas psicológicos de la comunicación que no conocemos que existen, pero que determinan una comunicación exitosa en cualquier nivel de nuestra vida.

Pero para poder resolver estos problemas psicológicos o ruidos, debemos primero saber cuáles son y cómo se manifiestan.

En principio estos ruidos son ejercidos por ambas partes del proceso comunicacional, emisor-receptor, en un proceso reciproco en el que intervienen varios elementos personales y cuyas relaciones están influidas enormemente por factores psicológicos, tales como:

1.- El Significado de las palabras: La existencia en cada sector profesional de la ‘Jerga” o “argot” complica muchas veces la interpretación del mensaje.

2. – Palabras y hechos: Ante una palabra se suele reaccionar como si estuviéramos ante un hecho comprobado, debido a la dificultad de separar la palabra de lo que corresponde a la realidad.

3.- Carga afectiva: La reacción ante el mensaje por parte del receptor, no sólo depende de su contenido, sino también de la carga afectiva que impregna la comunicación.

4.- Saber escuchar con comprensión: Esto supone la necesidad de entender el sentido que tienen las palabras de quien se está comunicando; tratar de ponernos en el lugar del que nos está diciendo algo. Antes de juzgar la conveniencia o inconveniencia de lo que se nos está diciendo.

- Esta actitud es difícil de mantener cuando hay antagonismos entre las personas

y los mensajes que se transmiten se cargan de componentes afectivos, factores ambos que dificultan la comprensión del mensaje que nos están transmitiendo. Este fenómeno de sensibilidad a las intenciones del que se comunica con nosotros debe completarse con un aplazamiento en la emisión de nuestra valoración del hecho o del mensaje. No conviene que nos dejemos llevar por los prejuicios o estereotipos. Como quien piensa “todos los andaluces son perezosos”, y lo aplica a su relación con un compañero de trabajo o con un inferior que depende de él.

El saber escuchar supone estar dispuestos a que se nos convenza antes de empezar nosotros a convencer o simplemente a actuar.

Por otra parte para entender el objetivo de convencer debemos saber de qué forma y bajo qué circunstancias lo podríamos hacer.

En este rubro la Comunicación Persuasiva es la forma básica para expresarse

en sintonía con el receptor, ya que los objetivos básicos de toda comunicación es  Informar y Persuadir; ambos objetivos por supuesto, hacen referencia a lo que queremos conseguir en el receptor.

“Si aceptamos como objetivo específico de la comunicación persuasiva: conseguir la cooperación voluntaria del receptor, veremos claramente la necesidad y la posibilidad de aplicar en esta forma concreta de comunicación aquel principio básico. Como forma especial de comunicación, la comunicación persuasiva debemos entenderla también como un proceso y no como una serie de actos y situaciones aisladas de aparición aleatoria”.

 

En este complejo proceso de persuasión debemos aplicar ciertos parámetros específicos:

OBJETIVIDAD: Aislar y controlar nuestras emociones e ímpetus persuasivos, a fin de observar y analizar los acontecimientos y las situaciones dentro del proceso al cual están conectados

MOTIVACIÓN: Es la necesidad de conocer y comprender los MOTIVOS de la otra persona para concretar con ellos nuestros mensajes. El mecanismo de Proyección (la paja en el ojo ajeno) nos impedirá muchas veces aplicar este principio básico.

ESCUCHAR al otro: Es planificar y posibilitar que el receptor nos envíe el feed-back necesario para asegurarnos que nuestro mensaje se ha recibido e interpretado con fidelidad. “Escúchame para conocerme”

 

Podemos señalar cuatro etapas básicas en el fenómeno de persuasión:

1.- Obtener y mantener la atención

2.- Provocar determinados deseos (motivos, hábitos o intereses).

3.- Conectar los deseos con el propósito persuasivo

4.- Provocar una respuesta concreta.

Cuando buscamos llegar a una persuasión efectiva nos sumergimos en un proceso de comunicación nos situamos que se adecúa a diferentes niveles:

La conversación convencional.

Hablar sobre terceras personas.

Manifestación de nuestras ideas

Descubrir nuestros sentimientos.

Comunicar nuestra identidad.

 

En el ámbito laboral creemos que un mando o supervisor puede mejorar sus habilidades comunicativas con:

a).- Posición previa

- Comprender que el significado está en las personas.

- Admitir la posibilidad del fallo y tratar de evitarlo.

- Comprender la naturaleza de la comunicación y tomar conciencia de la misma.

b).- Actitud Básica

- No culpar a nadie; de nada sirve “Nadie tiene la culpa” y/o “Usted tiene la culpa”.

- Corregir la situación y averiguar las causas para evitar su repetición.

c).- Actuación Consecuente:

- Mejorar la comunicación.

- Crear un clima “abierto” propicio a la comunicación.

- Tratar de eliminar asuntos personales.

- Verificar Resultados (Feed-Back).

- Instrucción sobre la terminología específica (jerga).

 

Advertisement